Conférence de rentrée pour le CBC 35 : le Social Selling ou comment redynamiser les actions commerciales via le digital ?

Mireille PUREN, Directrice Agence de la Communication du Groupe La Poste en Bretagne, a accueilli une délégation du CBC 35 mercredi 30 août matin afin de lui présenter Myriam PERROZET, Digital Manager au sein du Lab Innovation Business de la même maison.

Après un état des lieux exhaustif de l’utilisation actuel des réseaux sociaux professionnels par les entreprises, Myriam a mis l’accent sur le Social Selling, avec en ligne de mire l’expérience In House de La Poste sur le sujet.

Les nouveaux usages des décideurs et, plus globalement, de l’entreprise, sont caractérisés par un flux plus rapide de l’information et une agilité de la prise de décision renforcée par les outils numériques à disposition de tous. Cependant, malgré cette rapide évolution, les équipes de professionnels, et plus précisément les commerciaux, ont besoin de s’approprier ces nouvelles normes et ces nouveaux outils pour continuer à atteindre leur but ultime : la vente de produits et de services.

Entre autres projets excitants - travailler en mode start-up offre bien des manières d’être plus créatif - Myriam PERROZET nous a décrit sa mission d’évangélisation en mode digital auprès des équipes commerciales de son entité ; en effet, elle a observé que le fait d’offrir de nouveaux champs d’action avec de nouveaux outils a tout d’abord stimulé puis motivé les équipes pour enfin arriver à des résultats concluants (vidéo testimoniale de deux commerciaux à l’appui).

Voici quelques points concrets développés par Myriam concernant le Social Selling et l’acculturation nécessaire des commerciaux sur le sujet :

  • 89% des décideurs B to B se sont renseignés sur internet, en amont d’une démarche commerciale.
  • La présence d’un professionnel sur LinkedIn est devenue incontournable pour des actions Business to Business. LinkedIn est à considérer comme un véritable outil de gestion de carrière.
  • La norme de prise de contact commerciale se fait maintenant de plus en plus par le biais des réseaux professionnels, avec en tête de liste LinkedIn (leader américain) et via SMS pour échanger lors d’une action.
  • Il existe deux manières de se positionner sur LinkedIn : le profil Personal Branding orienté RH, plus enclin à présenter votre parcours et vos résultats professionnels et personnels, et le profil orienté Social Selling, où vous allez vous positionner comme un expert porteur d’informations connexes à forte valeur ajoutée pour votre domaine d’activité et ses acteurs, tout en valorisant votre entreprise, ce que vous permet aussi le Personal Branding.
  • Dans la démarche de Social Selling, les profils d’experts ont souvent in fine une démarche commerciale. En amont, se rendre pertinent et crédible est important. Il est conseillé, à l’aide des techniques de l’InBound Marketing, d’apporter de la matière à votre réseau contextuel et à vos potentiels prospects : la curation est une tactique peu coûteuse et peut être une bonne amorce à une démarche plus construite. Il reste important d’avoir une stratégie dite « de contenus » contextuels, qui va assoir votre légitimité et qui va vous aider à cibler vos futures actions commerciales avec par exemple un planning nourri d’articles, de Picture Marketing, d’Infographies sur votre activité et de sujets plus exhaustifs proches de vos territoires d’exploration, mais aussi de supports vidéo (n’oublions pas l’impact de ces différents supports sur les professionnels)…

Ces nouvelles démarches de positionnement sont chronophages et nécessitent bien souvent d’investir dans des ressources internes et externes pour concrétiser toutes ces prises de parole. Myriam nous a d’ailleurs confirmé l’intégration d’un nouveau collaborateur pour cette mission d’ici quelques semaines au sein de son équipe.
Merci à Myriam PERROZET d’avoir partager son expérience sur le Social Selling et à Mireille PUREN de nous avoir proposé cette belle rencontre, à suivre sur de nouveaux sujets, nous l’espérons…

Catherine Mahé Godeloup pour le CBC35

Les Mémos de Myriam :

- Vous souhaitez tester l’impact de votre profil sur LinkedIn afin de l’optimiser, c’est ici : https://www.linkedin.com/sales/ssi

- Outil de Curation proposé : Scoop It

- Outil d’agrégation de contenus via les réseaux sociaux : Hootsuite

- Outils utiles connexes avec LinkedIn Premium : Pulse (pour la publication de vos contenus) et ByPath (pour l’écoute sociale de vos clients et prospects)

> Membres : retrouvez le support de la présentation sur le social selling ici <